.jpg)
Hầu hết chúng ta biết Nguyên tắc của Pareto hoặc quy tắc 80/20- 80% doanh thu của bạn sẽ đến từ 20% khách hàng của bạn. Nhưng thông thường, quản lý bán hàng không tuân theo câu châm ngôn này. Nhưng những gì làm việc 20% có nghĩa là gì?
Quản lý kênh bán hàng của bạn là một thực tế theo đó bạn có thể xác định vị trí của mỗi khách hàng tiềm năng trong quá trình mua / bán với bạn. Nghĩ đến một cái phễu, rộng trên đầu, thu hẹp ở phía dưới. Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu ở đầu kênh sẽ làm cho nó ở phía dưới. Tỷ lệ phần trăm của những người thực hiện toàn bộ nó là tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Và có các bước cụ thể trong kênh của bạn nên di chuyển một khách hàng tiềm năng gần hơn và gần hơn với bạn, từng bước một.
Để đảm bảo bạn đang quản lý kênh bán hàng của mình, hãy thực hiện các bước hành động sau:
Xác định các bước của kênh bán hàng của bạn. Liệt kê tất cả các bước bạn và nhóm bán hàng của bạn thực hiện từ thời điểm tiếp thị của bạn ngừng hoặc giao dịch bị đóng. Tốt hơn là nên vượt qua quá nhiều bước bán hàng hơn là không đủ.
Đảm bảo rằng các bước bán hàng của bạn phù hợp với các bước mua của thị trường mục tiêu của bạn. Ví dụ: nếu thị trường mục tiêu của bạn sử dụng internet nhiều, hãy đảm bảo bạn có trang web dựa trên giáo dục mạnh mẽ. Hãy nhớ rằng quy tắc "làm cho nó dễ dàng cho họ để mua." Bạn có thể mất doanh số bán hàng nếu bạn đang yêu cầu khách hàng tiềm năng để nhảy qua hoops mà họ có thể tìm thấy tẻ nhạt.
Quyết định “khoảnh khắc chân lý” trong kênh bán hàng của bạn. Quá nhiều chủ doanh nghiệp cũng là người bán hàng riêng của họ nghĩ rằng tất cả các cách để kết thúc bán hàng. Thay vào đó, tôi khuyên bạn nên sao lưu và tìm bước quan trọng sẽ đưa họ đến bán hàng. Đối với các nhân viên bán xe, việc đưa khách hàng tiềm năng vào trong xe hơi, cho một doanh nghiệp phục vụ khách sạn, đó là nhận được người ra quyết định để xem cơ sở. Xác định rõ ràng khoảnh khắc bán hàng chân lý của chính bạn.
Tạo một hệ thống đơn giản có thể lập biểu đồ các khách hàng tiềm năng và chính xác vị trí của họ trong quy trình bán hàng. Bằng cách này tại bất kỳ thời điểm nào, bạn có thể xác định vị trí khách hàng tiềm năng của bạn trong chu kỳ bán hàng của bạn.
Triển khai các chỉ số hiệu suất chính để đo lường tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Việc đo lường KPI đơn giản nhất là tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang bán hàng. Bạn có thể muốn xem xét các chỉ số bổ sung để đo tỷ lệ chuyển đổi thứ hai từ bước bán hàng quan trọng đối với bán hàng.
Tạo một hệ thống chứng minh ngu ngốc cho quy trình bán hàng của bạn. Hãy nghĩ đến điều này bằng cách trả lời các câu hỏi như "Điều gì sẽ xảy ra khi khách hàng tiềm năng gọi?", "Chúng tôi gửi những tài liệu tiếp thị nào cho khách hàng tiềm năng quan tâm?" các câu hỏi theo cùng một cách? ”
Giới thiệu về ActionCOACH